Interim Management Case - Markant Office Furniture


Kennis van culturele verschillen is cruciaal

In maart 2008 stelt Markant Office Furniture, na een geslaagd search proces door Essensys, een nieuwe Country Manager aan voor België. Het laatste anderhalf jaar had Markant België onder Nederlandse vleugels geopereerd. Sales Director Cees Spijker vertelt waarom de aanduiding van een Belgische manager noodzakelijk was om het vertrouwen te herstellen en het marktpotentieel in daadwerkelijke resultaten om te zetten.

In mei 2008 werd een nieuwe Country Manager voor België aangesteld. Welk profiel zochten jullie?
Cees Spijker: In de eerste plaats wilden we iemand die het vertrouwen in de Belgische markt kon herstellen. We kwamen uit een moeilijke situatie. Om deze situatie te neutraliseren hebben wij gekozen om de sturing van de Belgische markt toe te vertrouwen aan een Belgische manager. Zo konden wij de nieuwe Country Manager geheel blanco laten beginnen. Het was essentieel dat onze nieuwe Manager een persoonlijkheid was die vertrouwen uitstraalde en iemand die onze Belgische marktpositie verder kon uitbouwen. Een gedreven persoonlijkheid die het potentieel in de Belgische markt kon omzetten naar concrete resultaten en die op lange termijn stabiliteit kon creëren.

U deed beroep op Essensys. Hoe verliep het selectieproces?
Cees Spijker: We kenden Essensys als belangrijke marktpartij in het ter beschikking stellen van tijdelijke managers, maar in dit geval hebben we op hen beroep gedaan voor een vaste rekrutering. Eerst heeft Etienne Hendrickx van Essensys een uitgebreid interview met diverse geïnteresseerde kandidaten gehad. Uit deze groep selecteerde Etienne Hendrickx de meest geschikte kandidaat: Erwin Roels. Na een eerste screening in Antwerpen, is Erwin twee keer naar Nederland gekomen. In die gesprekken met onze Algemeen Directeur Jan Beltman en mijzelf was het vrij snel duidelijk dat hij onze kandidaat was. Erwin had niet alleen de competentie om vertrouwen te scheppen, hij had ook ervaring in een gelijkwaardige branche. Daar had hij al bewezen dat hij door zijn scherpe commerciële inzichten sterke
resultaten kon neerzetten.

Hoe wisten jullie dat Erwin Roels dé man was die het vertrouwen zou kunnen herstellen?
Cees Spijker: Het gevoel zat goed. Door zijn persoonlijkheid, zijn drive en inzichten kwam hij meteen over als iemand die wist waar hij mee bezig was en dat ook uitstraalde. Het is niet zo makkelijk dat te definiëren. Het klikt of het klikt niet. En met deze kandidaat klikte het meteen.

Vonden jullie het belangrijk dat de functie van Country Manager ingevuld werd door een Belg?
Cees Spijker: Zeker weten. In de overgangsfase hebben wij duidelijk gemerkt dat onze Nederlandse manier van managen of zakendoen toch wel heel verschillend is van de Belgische manier. In onze gesprekken met Essensys, werd snel duidelijk dat onze Belgische vestiging nood had aan een Belgische Country Manager. We wilden een lokale manager die de culturele gevoeligheden kent en ermee weet om te gaan.

Wat ervaart u als essentiële verschillen tussen de Nederlandse en de Belgische manier van zakendoen?
Cees Spijker: In België spelen persoonlijke relaties een belangrijke rol. Persoonlijke contacten zijn een essentiële factor in succesvol ondernemen. In Nederland houden wij werk en privé veel meer gescheiden. Zakelijke relaties houden wij het liefst in zakelijke sferen. Een etentje met een klant is veel meer uitzondering dan regel. Wat mij ook opvalt is dat Belgen vaak de gulden middenweg zoeken en minder moeite hebben met compromissen dan wij. Wat water in de wijn doen, dat kan perfect in Belgische context. In Nederland werkt dat anders. Bij ons zijn de regels de regels. Die zijn er om gerespecteerd te worden. Als de klant het daar moeilijk mee heeft, dan vinden wij dat jammer. Maar zullen wij niet geneigd zijn om naar een compromis over te gaan.

Ondertussen is Erwin Roels tien maanden in dienst. Is er een evolutie merkbaar?
Cees Spijker: Absoluut. In die tien maanden is hij erin geslaagd van onze Belgische vestiging een gezonde onderneming te maken. De sleutel van het succes ligt in zijn eenduidige commerciële strategie. In het kort komt die hierop neer: vertrouwen herstellen bij de bestaande klanten, het potentieel in de markt ontginnen en focussen op grote projecten. Dat hij een ommekeer heeft kunnen realiseren, spreekt zonder meer uit de cijfers. Een omzetstijging van 10 à 12%, dat is niet niks.

Hoe slaagde hij erin om deze ommekeer tot stand te brengen?
Cees Spijker: Zijn ervaring in de sector speelt uiteraard een belangrijke rol. Binnen de branche had hij niet alleen goede contacten maar ook een zeer degelijke reputatie. Hij is gekend als een man die zegt wat hij doet en doet wat hij zegt. Hierdoor was hij dé geschikte man om het vertrouwen in de markt te herstellen. Daarnaast heeft hij een scherp inzicht in de markt waardoor hij de juiste strategie kan bepalen. Zijn keuze om het accent te leggen op de grote projecten is een schot in de roos.

Hoeveel bewegingsruimte krijgt jullie Belgische Country Manager in het realiseren van zijn lokale doelstellingen?
Cees Spijker: Wij wilden een lokale manager die ‘de vernederlandsing’ zou wegwerken. Dat betekent automatisch dat je autonomie aan je manager geeft. Hij kent de Belgische situatie en kan goed juiste beslissingen nemen. Het spreekt voor zich dat wij dingen in overleg doen. En dat er een rapportering gerespecteerd wordt. Maar in principe kun je stellen dat onze Country Manager de koers bepaalt en hiervoor de middelen en ondersteuning krijgt om die te kunnen uitvoeren.

Welke doelstellingen hebben jullie voor 2010?
Cees Spijker: België blijft een groeimarkt. Wij verwachten dat we zelfs in deze tijden van crisis voldoende reden hebben om te blijven groeien.


Company Profile
  • Produceert kantoordesign
  • Verdeelt kantoormeubelen via dealernetwerk
  • Actief sinds 1948
  • Opereerde vroeger onder de naam ‘Argo’
  • Hoofdzetel in Utrecht
  • Wereldwijd actief: Verenigde Staten, België en Australië
  • Productie gebeurt in China en Maleisië
  • 80 medewerkers