Article Sense - REO Veiling Roulers
Une approche plus commerciale : la formule à succès
Comment mettre en place, dans un marché de gros de fruits et légumes, un service commercial propre en partant de zéro ? Paul Demyttenaere, Directeur général de REO Veiling à Roulers, nous confi e de quelle manière il a abordé ce problème et comment un interim manager s’est avéré être la solution.
Pourquoi REO Veiling recherchait-elle un interim manager ?
Paul Demyttenaere : Tout le projet a démarré par une réflexion au cours de laquelle nous avons remis en question tant notre entreprise que notre méthodologie. Conclusion de cette réflexion : nous avons réellement un rôle à jouer à condition de soutenir davantage les producteurs et les clients dans leur recherche d’opportunités nouvelles et plus créatives. Ce faisant, nous pouvons offrir une valeur ajoutée supplémentaire. Concrètement, nous avions besoin d’un service commercial capable d’assister les clients à la recherche de produits, d’emballages, de qualités, etc. plus spécifiques. Ces éléments étaient tout à fait nouveaux pour REO ; en effet, nous avions l’habitude que le cadran des enchères détermine le prix adéquat. Autre problème : la direction actuelle ne disposait ni du temps, ni de l’expérience nécessaires pour mener à bien cette mission claire confiée par notre Conseil d’administration dans un délai raisonnable. Dès lors, nous avions besoin d’une personne externe, un individu doté de ce savoir-faire commercial et capable de se dévouer à la traduction de cette idée en un plan concret incluant un timing et un budget
Quel rôle a joué Essensys dans la recherché du candidat adéquat ?
Paul Demyttenaere : Depuis le début, Essensys nous a assistés dans notre réflexion relative au contenu de la mission. En concertation avec Chris Tempels (Senior Adviser), nous avons réfléchi au profil et aux compétences de cet interim manager. Pour nous, tout comme pour Essensys, il était important que les candidats sélectionnés disposent non seulement des connaissances et de l’expérience adéquates, mais qu’ils correspondent aussi parfaitement à notre entreprise et à notre culture d’entreprise. Johan Vanhaverbeke, le candidat que nous avons finalement choisi, possédait d’entrée de jeu ces qualités.
Comment Johan Vanhaverbeke a-t-il rempli cette tâche ?
Paul Demyttenaere : Pour commencer, Johan a établi de très nombreux contacts. Il a parlé à toute personne impliquée dans le marché de gros : les clients, bien entendu, mais aussi les producteurs et les partenaires externes. Les démarches se sont toujours déroulées en concertation avec deux personnes au sein de l’entreprise, qui constituaient, avec Johan, une équipe distincte. De la sorte, ainsi que via un reporting plus formel de la part d’Essensys, nous étions toujours parfaitement informés des résultats.
Sur quoi ont abouti ces discussions ?
Paul Demyttenaere : Finalement, Johan nous a présenté un projet détaillé de notre future service commercial : quel est le rôle de ce service, à quoi doit ressembler sa structure, de quel type de personnes avons-nous besoin pour ce service et en quelle quantité, et – très important – comment ce service doit-il être intégré dans la nouvelle structure de direction. Il a également prêté une attention considérable à l’intégration du service commercial au sein de REO Veiling : quels sont les éléments à améliorer au sein du marché de gros, les éléments à conserver assurément et les éléments à modifier pour une intégration optimale du futur service commercial.
Cependant, sa tâche ne s’arrêtait pas là ?
Paul Demyttenaere : Cette partie de sa mission a duré quelque 7 mois. Après l’approbation de notre Conseil d’administration, nous avons pu passer à l’implémentation, mais Johan a tout d’abord contribué à la communication de nos projets au sein de l’entreprise. Cela revêt une importance capitale : le marché de gros possède une méthode de travail et une communication très ouvertes, nos collaborateurs devaient dès lors être complètement informés des projets à venir et surtout des changements à appliquer. C’est ainsi que s’est déroulée la première partie de sa mission. Par ailleurs, il a également collaboré au développement de la nouvelle structure de l’entreprise, à la préparation du changement de directeur et à la réflexion concernant la nouvelle équipe de management, y compris le profil du nouveau directeur commercial. Enfin, il a encore contribué pendant quelques mois à la sélection de nouveaux collaborateurs pour le service commercial. Toutefois, à ce moment, sa mission réelle était déjà achevée, il évoluait donc de manière plus indépendante.
Avec le recul, quelle était la plus-value d’un interim manager ?
Paul Demyttenaere : En optant pour un manager externe, je pense que nous avons fait le bon choix. Une personne externe dispose non seulement de son expérience spécifique, mais aussi d’une vision plus large sur la situation. Elle n’est pas liée à certains méthodes ou modes de travail qui nous semblaient évidents et coutumiers. Si nous avions nous-mêmes relevé ces tâches, notre approche n’aurait probablement pas été aussi professionnelle, nous nous serions focalisés sur les mauvais éléments, nous aurions trop rapidement été satisfaits ou, au final, nous n’aurions implémenté qu’une demi-solution. Autre avantage : la solution que Johan a développée peut être utilisée en tant que telle, en dehors de notre situation spécifique. Il s’agit d’un constat très intéressant, étant donné que nous pensions implémenter un système semblable avec les autres grands marchés de gros en Belgique, en une sorte d’intercoopération.
Êtes-vous satisfait de la contribution d’Essensys ?
Paul Demyttenaere : J’ai été très intéressé par le fait que Johan pouvait aussi régulièrement faire appel à Essensys. De ce fait, il pouvait soumettre sa vision à un parti neutre de manière à pouvoir conserver ce regard ouvert. En outre, via Essensys, il pouvait également consulter un savoir-faire spécialisé : ainsi, Johan a fait appel à deux reprises à un expert d’Essensys afin de résoudre des problèmes spécifiques.