Article Sense - Markant Office Furniture
La connaissance des différences culturelles est cruciale
En mars 2008, au terme d’une procédure de recrutement menée à bien par Essensys, Markant Office Furniture nommait un nouveau Country Manager pour la Belgique. Pendant l’année et demie précédente, Markant Belgique avait navigué sous pavillon néerlandais. Cees Spijker, Sales Director, nous explique pourquoi il était nécessaire de désigner un directeur belge afin de rétablir la confiance et de convertir le potentiel du marché en résultats effectifs.
En mai 2008, un nouveau Country Manager était nommé pour la Belgique. Quel profil recherchiez-vous ?
Cees Spijker : En premier lieu, nous voulions quelqu’un à même de restaurer la confiance sur le marché belge. Nous sortions d’une passe difficile. Pour neutraliser celle-ci, nous avons choisi de confier le pilotage du marché belge à un Manager belge opérant en Belgique. Ainsi, nous donnions au nouveau Country Manager la possibilité de partir de zéro. Il était essentiel que notre nouveau directeur soit une personnalité rayonnant de confiance et quelqu’un qui puisse poursuivre le développement de nos parts de marchés en Belgique. Une personnalité motivée qui pouvait convertir en résultats concrets le potentiel offert par le marché belge et créer de la stabilité à long terme.
Vous avez fait appel à Essensys. Comment s’est déroulé le processus de sélection ?
Cees Spijker : Nous savions qu’Essensys était l’un des acteurs importants du marché de la mise à disposition d’interim managers, mais dans ce cas-ci, nous avons fait appel à eux pour une vaste opération de recrutement. Pour commencer, Etienne Hendrickx, d’Essensys, a eu un entretien poussé avec divers candidats intéressés. Puis, il a sélectionné dans ce groupe le candidat le plus approprié : Erwin Roels. Après un premier screening à Anvers, Erwin est venu deux fois aux Pays-Bas. Lors de ces entrevues avec notre Directeur Général Jan Beltman et moi-même, il est apparu assez vite qu’il était le candidat que nous recherchions. Erwin n’avait pas seulement les compétences voulues pour créer la confiance, il avait aussi l’expérience d’une branche similaire où il avait prouvé que, grâce à un sens commercial aigu, il pouvait obtenir de solides résultats.
Comment avez-vous su qu’Erwin Roels était l’homme en mesure de restaurer
la confiance ?
Cees Spijker : L’impression était bonne. Par sa personnalité, son dynamisme et ses idées, il s’est tout de suite imposé comme quelqu’un qui connaissait son affaire et dont l’assurance transparaissait aussi. C’est quelque chose qu’il n’est pas si facile de définir. Le courant passe ou ne passe pas. Et avec ce candidat, il est passé d’emblée.
Trouviez-vous important que la fonction de Country Manager soit occupée par un Belge ?
Cees Spijker : Certainement. Durant la phase de transition, nous avons clairement remarqué que la manière néerlandaise de diriger ou de faire des affaires était très différente de la manière belge. Pendant nos entretiens avec Essensys, il est apparu rapidement que notre établissement belge avait besoin d’un Country Manager belge. Nous voulions un directeur local connaissant les sensibilités culturelles et sachant les ménager.
Quelles sont selon vous les différences essentielles entre les styles néerlandais et belge en affaires ?
Cees Spijker : En Belgique, les relations personnelles jouent un rôle important. Les contacts personnels sont un facteur essentiel pour conduire son entreprise à la réussite. Aux Pays-Bas, nous séparons bien plus travail et vie privée. Nous préférons garder les relations professionnelles dans la sphère professionnelle. Un repas avec un client est l’exception beaucoup plus que la règle. Ce qui me frappe aussi, c’est que les Belges tiennent souvent le juste milieu et rechignent moins que nous aux compromis. Mettre de l’eau dans son vin, cela peut marcher en Belgique. Il n’en va pas de même aux Pays-Bas : chez nous, les règles sont les règles et elles doivent être respectées. Si le client a du mal à s’y plier, nous trouvons cela regrettable mais nous ne serons pas tentés de rechercher un compromis.
En attendant, voilà dix mois qu’Erwin Roels est en service. Une évolution est-elle perceptible ?
Cees Spijker : Tout à fait. Sur ces dix mois, il est parvenu à faire de notre implantation belge une entreprise saine. La clé de son succès réside dans la clarté de sa stratégie commerciale. Pour faire court, elle consiste à restaurer la confiance chez les clients existants, à exploiter le potentiel du marché et à se focaliser sur de grands projets. Les chiffres en disent long sur le redressement qu’il a pu opérer. Une hausse du chiffre d’affaires de 10 à 12 %, ce n’est pas rien.
Comment s’y est-il pris pour inverser la tendance à ce point ?
Cees Spijker : Son expérience du secteur lui a été évidemment d’un grand secours. Il y avait non seulement de bons contacts, mais aussi une réputation fort solide. Il passe pour quelqu’un qui joue cartes sur table et qui tient parole. Il était donc l’homme qu’il nous fallait pour rétablir la confiance sur le marché. De plus, il a une intelligence très fine de ce marché, ce qui lui permet de définir la bonne stratégie. En choisissant de se concentrer sur les grands projets, il a mis dans le mille.
Quelle marge de manœuvre accordez-vous au Country Manager belge dans la réalisation de ses objectifs locaux ?
Cees Spijker : Nous voulions un directeur local qui gomme la ‘néerlandisation’. Cela signifie d’office que vous devez lui laisser une certaine autonomie. Il connaît la situation belge et est bien placé pour prendre les bonnes décisions. Il va de soi que nous agissons en concertation et qu’il y a un cadre de délégation à respecter. Mais en principe, on peut dire que notre Country Manager décide du cap à suivre et reçoit les moyens et le soutien nécessaires à cette fin.
Quels sont vos objectifs pour 2010 ?
Cees Spijker : La Belgique reste un marché porteur. Même en cette période de crise, nous nous attendons à avoir assez d’opportunités pour poursuivre notre croissance.